【社会人なら知っておくべき】人を動かすための「伝えるスキル」

発表者に注意を向けるチームメイト

『伝え方が9割』

『一分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術』

『「分かりやすい表現」の技術 意図を正しく伝えるための16のルール 』

伝え方に困っている人なら、一度は目にしたことがあるのではないでしょうか?

「書く」「話す」「図にする」など、伝え方はいろいろあるものの、「人を動かす」という意味でしっかり使いこなせている人は少ないと思います。

本記事では、おそらく多くの社会人が悩んでいるであろう

「営業」

「プレゼン」

の仕方について紹介していきます。

人を動かす伝え方とはどういうことか

しっかり学んでいきましょう。

「伝えるスキル」の重要性

「伝えるスキル」がなぜ重要視されているのか、皆さんはご存じでしょうか。

私たちは一人では生きていけません。仕事も一人で全部こなすことはできません。

必ず、相手に協力してもらわなければいけない時が来ます。

そんなとき、自分の考えや意図を相手に理解してもらう、実際に動いてもらうために、今から学ぶ「伝えるスキル」が必要になるのです。

多くの人が「伝えるスキル」を学ぼうとしているのは、「相手に納得してもらえない」「言っても行動してくれない」といった経験があるからでしょう。

「伝えるスキル」は、相手に動いてもらうための「最初の入り口」になります。

「伝えるスキル」は仕事や生活 関係なく使える

「伝えるスキル」は何も、仕事の場だけで必要になるのではありません。

例えば、友人に引越しの手伝いをしてほしい、彼氏にちょっとしたプレゼントをしてほしいなど、生活の場面で「~してほしい」と思ったことがない人はいないでしょう。

喧嘩をせず、自分の頼みを聞いてもらうにはどうすればいいか、どう伝えるのが一番なのかと頭を悩ませるのは、仕事でも生活でも関係ないのです

どんな場面であれ「伝えるスキル」は必ず必要になります

人を動かす伝え方

ここからは「人を動かす伝え方」を、「営業編」「プレゼン編」に分けて紹介していきます。

最後に「相手を動かすWHYストーリー」というものも紹介するので、ぜひ利用してみてください。

営業編 SPIN(スピン)の法則

営業編ではSPIN(スピン)の法則を扱います。SPINの法則はヒアリングをする際に利用できます

SPINの法則

(S)ituation  状況質問(御社の広告費は現在いくらくらいですか?)

(P)roblem  問題質問(現在の集客課題とはどのようなものだと思いますか?)

(I)mplication  誇示質問(もし、現在利用している集客の方法がなくなったら赤字になりますか?)

(N)eed payoff  解決質問(現在よりはるかに楽に集客できる方法があったら利用しますか?)

Situation 状況質問

営業の最初の段階では、「広告費って今どれくらいかかってますかね」「集客で重要視しているところはどこですか?」と質問し、相手に今の状況を自覚してもらいます。聞く耳を持ってもらうための工夫です。

Problem 問題質問

次に「今の集客課題って何だと思いますか?」と尋ねます。ほとんど把握されていませんが、他会社の例えを示すことで「そういえばうちもこんな課題が…」と問題を再認識してくれます。

Implication 誇示質問

ここで「さっきの課題を解決するために何かしていますか?」と尋ねます

「そういえば何もしていないな…」

「放置してるとヤバいですよ!」

と、放置することで問題が大きくなるかもしれないと煽っていきます。

Need payoff 解決質問

ここまで来て初めて「実は今までより安く、かつ課題を解決できそうなものを持ってきたのですが、話を聞きますか?」と尋ねます。自社の課題を認識し、どうにかしなければ…と思っている相手は「じゃあお願いします」と話を聞く気になってくれます。

プレゼン編 BFAB(ビーファブ)の法則

プレゼン編ではBFAB(ビーファブ)の法則を扱います。話を聞く気になった相手にプレゼンしていきます

BFABの法則

(B)enefit 利益(これを導入すればリピート率が格段に上がります)

(F)eature 特徴(なぜなら、ターゲットを自動分析できるからです)

(A)dvantage  利点(現在の集客方法よりも簡単に人を集められます)

(B)enefit 利益(これを導入すればリピート率が格段に上がります)

Benefit 利益

最初に、導入することによって得られる利益を示します。例えば、「これを導入すればリピート率が上がります。それに伴って売り上げを〇億円上げることができます」と伝えていきます。

Feature 特徴

ここでは導入物の特徴を挙げていきます。「なぜなら」という理由の部分ですね。例えば、ターゲットを自動分析できるからです、と詳しく説明していきます。

Advantage 利点

現在の集客方法より優れていることを示します。乗り換えた方がお得ですよ、と納得してもらいます。

Benefit 利益

最後にもう一回利益を示します。「これを導入すればリピート率が上がります。それに伴って売り上げを〇億円上げることができます」と伝え、背中を押していきます。

相手を動かすWhyストーリー

これまで「What 何を提供してくれるの?」「How どうやって提供するの?」を示してきました。

ですが、「Why なぜそれを提供するの?」がないと、人は動きません。

この「Why」のストーリーをBFABの前に付けることで、人は動きやすくなります。

相手を動かす伝え方の順番
  1. Why 「なぜそれを提供するの?」
  2. What 「何を提供してくれるの?」
  3. How 「どうやって提供するの?」

「伝えるスキル」は全員身に付けるべき

これまで、営業とプレゼンをどういう流れで行えばいいのか紹介してきました。

営業ではSPINの法則を使い

SPINの法則

(S)ituation  状況質問(御社の広告費は現在いくらくらいですか?)

(P)roblem  問題質問(現在の集客課題とはどのようなものだと思いますか?)

(I)mplication  誇示質問(もし、現在利用している集客の方法がなくなったら赤字になりますか?)

(N)eed payoff  解決質問(現在よりはるかに楽に集客できる方法があったら利用しますか?)

プレゼンではWhyストーリーとBFABの法則を利用することで、相手に動いてもらえます。

BFABの法則

(B)enefit 利益(これを導入すればリピート率が格段に上がります)

(F)eature 特徴(なぜなら、ターゲットを自動分析できるからです)

(A)dvantage 利点(現在の集客方法よりも簡単に人を集められます)

(B)enefit 利益(これを導入すればリピート率が格段に上がります)

営業やプレゼンをするときは、どうぞ意識して使ってみてください。

それではまた。

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